Efectul Ben Franklin

Dacă acest articol a rezonat cu tine, îl poți distribui mai departe.

Sau de ce ajungem, uneori, să ținem mai mult la oamenii pe care i-am ajutat

Din seria „Mintea noastră de zi cu zi”

E un coleg cu care nu te-ai înțeles niciodată cu adevărat. Nimic grav — doar o răceală politicoasă, câteva replici care ți s-au părut arogante, o impresie care s-a așezat și a rămas acolo. Într-o zi, te oprește pe hol și te roagă, puțin stânjenit, să-l ajuți cu ceva: o prezentare care nu se deschide, un text de citit înainte de o ședință, o cutie grea de dus până la mașină. Accepți, fără mare entuziasm.

Și apoi observi ceva ciudat. În zilele următoare, îl privești altfel. Puțin mai cald. Parcă nu mai e chiar atât de arogant. El n-a făcut nimic special pentru tine. Tu ai făcut ceva pentru el.

Ceva s-a mutat. Dar nu în el.

Cartea rară pe care Franklin a cerut-o cu împrumut

Fenomenul își poartă numele de la o poveste pe care Benjamin Franklin o spune în Autobiografia sa. În 1736, Franklin fusese ales secretar al Adunării Generale a Pennsylvaniei. Anul următor, la realegere, un membru nou al Adunării — un om bogat, educat și influent, pe care Franklin nu-l numește — a ținut un discurs lung împotriva lui.

Franklin nu a încercat să-l câștige prin complimente sau servilism, cum spune el însuși. A aflat în schimb că omul avea în bibliotecă o carte foarte rară și i-a scris, rugându-l să i-o împrumute câteva zile. Adversarul i-a trimis-o imediat. Franklin i-a returnat-o după aproximativ o săptămână, cu un bilet de mulțumire.

La următoarea întâlnire, omul i-a vorbit — ceea ce nu mai făcuse până atunci — și cu multă politețe. De atunci s-a arătat mereu dispus să-l ajute, iar cei doi au rămas prieteni până la moartea lui. Franklin trage concluzia printr-o maximă pe care spune că o învățase demult: „Cel care ți-a făcut o dată un bine va fi mai dispus să-ți mai facă unul decât cel căruia tu însuți i-ai făcut un serviciu.”

Observația merge împotriva intuiției. Ne-am aștepta ca oamenii să țină la cei care le fac bine. Franklin sugerează că legătura se construiește, cel puțin uneori, în sens invers.

Banii ceruți înapoi

Mai bine de două secole mai târziu, în 1969, psihologii Jon Jecker și David Landy au adus maxima lui Franklin în laborator, într-un studiu publicat în revista Human Relations sub titlul Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour.

Participanții luau parte la un joc de îndemânare în care câștigau bani. La final, unii dintre ei erau abordați de cercetătorul însuși, care le explica, jenat, că plătise banii din buzunarul propriu, că fondurile i se terminaseră și că i-ar prinde bine dacă i-ar returna. Altora, secretara departamentului le cerea banii înapoi pentru fondul de cercetare al departamentului. Un al treilea grup păstra banii, fără nicio cerere.

Apoi toți completau un chestionar în care spuneau cât de simpatic li se păruse cercetătorul. Cei cărora cercetătorul le ceruse personal să-i facă această favoare l-au evaluat ulterior mai favorabil decât participanții din celelalte condiții.

Același om, aceeași interacțiune, aceiași bani. Diferența o făcuse doar faptul că unii dintre participanți îl ajutaseră.

Ce încearcă mintea să pună în ordine

Explicația clasică vine din teoria disonanței cognitive, formulată de Leon Festinger în 1957: ne simțim inconfortabil când comportamentul nostru nu se potrivește cu ce credem sau simțim, și tindem să reducem tensiunea ajustând una dintre părți. Dacă am făcut un bine cuiva care nu ne place, între gest și sentiment apare o mică nepotrivire. Gestul nu mai poate fi schimbat — s-a întâmplat. Sentimentul, însă, poate fi ajustat, discret: probabil nu e chiar atât de rău, dacă l-am ajutat.

O lectură înrudită vine din teoria autopercepției, propusă de Daryl Bem la sfârșitul anilor ’60: uneori nu ne cunoaștem atitudinile din interior, ci le deducem, ca un observator din afară, din propriul comportament. Mă văd ajutându-l pe cineva și conchid, fără să formulez vreodată gândul, că trebuie să țin puțin la el.

Există și o a treia explicație, mai puțin mecanică și poate mai caldă. Un studiu publicat în 2016 de Yu Niiya, în Journal of Social Psychology, sugerează că o parte din efect ar putea veni din însăși cererea: a fi rugat să ajuți transmite un semnal de încredere și de dorință de apropiere, iar noi tindem să răspundem cu simpatie celor care par să ne vrea în preajmă. Niiya leagă ideea de conceptul japonez amae — confortul unei relații în care îți poți permite să depinzi de celălalt. În această lectură, nu doar gestul de a ajuta ne apropie. Ne apropie și faptul că cineva a avut încredere să ne ceară.

Probabil că niciuna dintre explicații nu acoperă singură tot fenomenul. Și, după cum vom vedea, nici fenomenul nu e atât de simplu pe cât l-au făcut sfaturile de pe internet.

De la holul de la birou, la vecina de la etajul trei

Nu ai nevoie de un laborator ca să recunoști tiparul.

Îl găsești în atașamentul pe care îl simți față de un prieten pe care l-ai ajutat să se mute, deși ziua a fost lungă și grea. În felul în care un mentor ajunge să țină la studentul în care a investit timp — uneori mai mult decât la cel care nu i-a cerut niciodată nimic. Și există ceva înrudit — deși nu este același fenomen — în grija pe care ajungem să o simțim pentru o plantă, un animal sau un proiect de care ne-am ocupat de la început. Există aici o rudenie cu efectul IKEA, despre care am scris într-un articol anterior din această serie: prețuim mai mult ce am construit noi. Uneori, ceea ce construim e o relație.

Mie mi se întâmplă să observ efectul mai ales în direcția în care nu-l caut. Sunt, de felul meu, mai confortabilă în poziția celei care dă decât în a celei care cere. Mult timp am crezut că, dacă nu cer nimic, nu deranjez pe nimeni. Relațiile care s-au adâncit cu adevărat în viața mea au trecut însă, aproape toate, printr-un moment în care am fost nevoită să cer ceva — o părere, un drum, o seară de ascultare. Nu gestul lor le-a apropiat. Ci faptul că, în sfârșit, le-am lăsat loc să facă unul.

Dacă nu ceri nimic, nu deranjezi pe nimeni. Dar nici nu lași pe nimeni să se apropie.

Unde efectul e mai fragil decât pare

Aici lucrurile se complică, și merită spus deschis.

Mai întâi, dovezile directe sunt mai subțiri decât ar lăsa să se înțeleagă popularitatea termenului. Studiul lui Jecker și Landy a fost făcut pe un număr mic de participanți, iar efectul Ben Franklin, ca atare, nu a trecut prin marile proiecte de replicare prin care au trecut alte fenomene celebre din psihologia socială. Mecanismul general pe care se sprijină — disonanța cognitivă — are o literatură bogată. Dar povestea precisă „fă-l să te ajute și te va plăcea” se bazează, în mare parte, pe o anecdotă din secolul al XVIII-lea și pe câteva experimente vechi.

Apoi, contextul contează enorm. În experimentul din 1969, efectul apărea când favoarea era cerută personal, de cercetătorul însuși, și acordată de bunăvoie. O favoare smulsă prin presiune, cerută prea des sau percepută ca abuz produce mai degrabă resentiment decât simpatie. Disonanța se poate rezolva și în altă direcție: l-am ajutat pentru că n-am avut încotro, iar el a profitat.

Și, poate cel mai important, mecanismul are o față întunecată. Dacă facem bine cuiva, tindem să-l vedem mai bine; dacă facem rău cuiva, tindem să-l vedem mai rău. Un studiu clasic al lui Keith Davis și Edward Jones, publicat în 1960, a arătat că oamenii care fuseseră puși să critice dur o altă persoană ajungeau, ulterior, să o evalueze mai negativ, ca și cum mintea ar fi încercat să justifice retroactiv ce făcuseră. Aceeași nevoie de coerență care ne poate apropia de un adversar ne poate îndepărta, la fel de discret, de cineva pe care l-am rănit.

De aceea, versiunile populare ale efectului — „trucul psihologic prin care faci pe oricine să te placă” — ratează tocmai esența. Transformat în tehnică de manipulare, gestul își pierde exact ce îl făcea să funcționeze: încrederea reală din spatele cererii.

Ce subestimăm când nu cerem

Poate că partea cea mai utilă a acestei povești nu e despre simpatie, ci despre cât de greu ne este să cerem.

Un studiu publicat în 2008 de Francis Flynn și Vanessa Lake, If You Need Help, Just Ask, a arătat că oamenii subestimează sistematic cât de dispuși sunt ceilalți să-i ajute — în experimentele lor, participanții au subestimat cu până la aproximativ 50% cât de mulți oameni aveau să accepte o cerere directă de ajutor. Iar în 2022, Xuan Zhao și Nicholas Epley au arătat, în Psychological Science, că cei care cer ajutor subestimează și cât de bine se simt cei care îi ajută, și supraestimează cât de deranjați vor fi.

Punem, adică, între noi și ceilalți o barieră făcută în mare parte din presupuneri. Ne temem că vom fi o povară, iar celălalt ar fi trăit, poate, bucuria de a fi de folos.

Data viitoare când ezitezi să ceri

Nu e nevoie să transformi efectul Ben Franklin într-o strategie. Nimeni nu are nevoie de o listă de favoruri mărunte de cerut colegilor dificili.

Poate e suficient să observi, data viitoare când te surprinzi ținând mai mult la cineva pe care l-ai ajutat, că afecțiunea aceea s-a născut, cel puțin în parte, în tine — din propriul gest. Și, data viitoare când ezitezi să ceri ceva, să-ți amintești că cererea nu e doar un cost pentru celălalt. Poate fi și o invitație.

Franklin a cerut o carte. Adversarul lui a primit, odată cu cererea, șansa de a fi generos — și, poate, de a se vedea pe sine altfel.

Poate că întrebarea nu e cum îi facem pe ceilalți să ne placă. Poate că e cât loc le lăsăm, de fapt, să ne dea ceva.

Dacă simți că vrei să explorezi mai departe ce se întâmplă în viața ta emoțională, există un spațiu pentru asta.

L’esprit de l’escalier

Déjà vu – am mai trăit clipa aceasta